Последовательность процесса продаж.

В Microsoft Dynamics CRM Существует возможность начинать продажу с любого этапа «Процесса Продаж». Но при это желательно знать предполагаемую последовательность Этапов. Процессс продаж в системе начинается с Интереса.

Интерес (запрос) может поступать любым существующим каналом коммуникаций вашей компании с клиентом. Следует понимать, что Интерес – это еще не Заказ, это лишь отдаленная возможность совершить неопределенную сделку. Это может быть визитка, полученная с Выставки.

Или информация от клиента, что его знакомый ищет поставщика. То есть информация, которую называют «Интерес» нуждается в детализации. И существует возможность, что эта информация ложная, то есть интерес был ошибочным. Мы в системе создаем интерес и получаем Задачу его заполнить информацией и квалифицировать. К таким Задачам относится обзвон горячих интересов, рассылка маркетинговых материалов, другие индивидуальные и групповые Задачи.

Если интерес квалифицирован – он автоматически превращается в и/или Контакт, Организацию, Возможную сделку. Мы при этом получаем данные Кто, Что и Когда хочет приобрести. И начинаем работы по организации этой продажи. Если интерес дисквалифицирован – мы далее не работаем с этими данными. После квалифицированного Интереса у нас появляется Возможная Сделка. Из одного интереса могут появляться периодически разные сделки.

Этот Интерес (как объект системы) может выступать рекомендателем и присылать нам клиентов. В возможной сделке мы указываем продукты, которые будем продавать. Также указываем вероятность продажи на данном этапе сделки, суммы, и другие параметры. Для унифицированных процессов продаж к сделке подвязывают группу Автоматизированных правил расстановки задач по алгоритму – Процесс продаж. И тогда причастные к процессу продаж исполнители (сотрудники) получают на разных этапах сделки соответствующие Задачи от системы.

И система контролирует сроки их исполнения, а также по их результатам вычисляет текущую вероятность продажи. К возможной сделке прикрепляется Коммерческое Предложение. Их может быть несколько по очереди, но не одновременно.

Мы подаем клиенту одно предложение – он его возвращает с замечаниями. Мы вносим изменения и подаем второе. Система блокирует возможность внесения изменений в предложение, если оно находится у клиента. Все версии коммерческих предложений хранятся в системе в упорядоченном виде. Как только мы получаем от клиента окончательное согласие с Предложением (акцепт), мы можем превратить последнее предложение в Заказ. В Microsoft Dynamics СRM заказ это многофункциональный объект. Он является и Договором, и Накладной. Это объект, в котором хранятся все данные о условиях отгрузки, оплаты, выполнения услуг. Из него печатаются первичные документы.

Далее мы можем из Заказа выставлять счета. Мы можем выставить счет на весь объем Заказа или на его часть. Счета оплачиваются Документом Оплаты. В компаниях, где идет большое количество счетов и оплат имеет смысл интегрировать Microsoft Dynamics CRM или с учетной системой, или с клиент-банком. Тогда информация об оплатах счетов будет попадать в систему автоматически.